Kegagalan adalah hal yang wajar dalam penjualan. Banyak orang mengatakan bahwa kegagalan adalah bagian dari pembelajaran, dan itu memang benar. Sejak kecil kita sering membuat kesalahan sebelum akhirnya berhasil melakukan sesuatu. Misalnya ketika kita harus jatuh berkali-kali sebelum akhirnya mampu berjalan atau mengendarai sepeda.
Konsep “belajar dari kesalahan” telah memotivasi banyak orang untuk tetap bertahan ketika berada dalam kondisi yang sulit. Tetapi bagaimana jika kegagalan atau kesalahan tidak ditangani dengan benar? Bagaimana jika satu kegagalan justru membawa Anda kepada kegagalan lainnya?
Sebuah studi menunjukkan bahwa Anda akan sulit meraih kesuksesan jika Anda gagal meningkatkan target penjualan.
Ketika Sebuah Kegagalan Membawa Anda Kepada Kegagalan Lainnya
Dr. Michael Ahearne, seorang kolega di Stephen Stagner Sales Excellence Institute di University of Houston, menerbitkan sebuah artikel di Journal of Marketing, berjudul, “Learned Helplessness Among Newly Hired Salespeople and the Influence of Leadership.”
Ahearne dan timnya meneliti perilaku sales, pengaruh sales leader, dan cara mereka mengatasi target yang gagal tercapai. Mereka menemukan, sales sering mengulangi kesalahan yang sama – yang membuat sebuah peluang hilang begitu saja.
Selama penelitian, salah satu temuan utama adalah bahwa tenaga penjualan (sales) yang mendapatkan hasil buruk (misal, gagal mencapai target pribadi mereka) cenderung cepat mengubah pendekatan mereka ketika berinteraksi dengan konsumen.
Semakin banyak kegagalan yang mereka alami, perilaku mereka juga akan berubah. Dari yang semula berorientasi pada konsumen (customer-oriented) menjadi berorientasi pada penjualan (sales-oriented). Dengan kata lain, mereka mulai menjual dengan teknik hard sell dan cenderung mengabaikan kondisi atau persepsi konsumen demi mencapai target penjualan – yang justru membuat pekerjaan mereka menjadi semakin sulit.
Customer-Oriented vs Sales-Oriented
Menjelang toko Anda tutup, seorang calon konsumen datang ke toko Anda, dan berbicara dengan sales di sana. Sales Anda, yang sangat ingin menghasilkan setidaknya satu penjualan sebelum toko ditutup, akan bergerak cepat dari pertanyaan kualifikasi dasar konsumen ke penjualan.
Mereka tidak berusaha mengenali calon konsumen tersebut, dan hanya fokus untuk menghasilkan penjualan dengan cepat. Kondisi ini cenderung membuat calon konsumen tidak nyaman dan akhirnya meninggalkan toko Anda.
Dalam situasi lain, sales Anda mungkin menanyakan satu atau dua pertanyaan dari calon konsumen yang datang, dan dengan cepat memberikan rekomendasi – yang mereka yakini sebagai pilihan terbaik.
Sayangnya, seringkali rekomendasi tersebut didasarkan pada pengalaman pribadinya dengan orang lain sebelumnya, dan bukan berdasarkan kebutuhan dari calon konsumen tersebut. Perilaku ini (sales-oriented) dapat menghilangkan kepercayaan dari konsumen, dan tanpa kepercayaan, sulit untuk meraih kesuksesan dalam penjualan. Ada tiga pertanyaan yang harus Anda jawab:
Apa Kebutuhan Spesifik dari Konsumen Anda?
Ketika sales dapat memahami apa kebutuhan spesifik dari konsumen, ini menunjukkan perilaku yang customer-oriented. Jawaban dari pertanyaan ini bergantung pada sejauh mana sales Anda dapat memahami konsumen.
Bagaimana Anda dapat Menyelesaikan Masalah dari Konsumen Anda?
Inti dari perilaku customer-oriented adalah memberikan solusi yang tepat untuk memenuhi kebutuhan konsumen Anda. Ketika sales Anda dapat menunjukkan bahwa produk Anda adalah solusi yang tepat untuk menyelesaikan masalah konsumen, penjualan cenderung lebih mudah terjadi.
Mengapa Konsumen Tidak Mau Membeli?
Sales yang mampu mengidentifikasi alasan seseorang tidak mau membeli dapat meningkatkan kemampuan mereka dalam berempati. Ketika sales Anda dapat merasakan apa yang dirasakan oleh konsumen, mereka (sales dan konsumen) berbagi rasa yang sama, sehingga rekomendasi dari sales tersebut lebih mudah diterima.
Demikian pembahasan tentang bagaimana kegagalan dalam meningkatkan target penjualan dapat menjadi masalah yang serius untuk bisnis Anda.
Ingin bisnis Anda semakin berkembang? Integrasikan website toko online Anda dengan payment gateway agar bisa menerima pembayaran secara langsung di website Anda.
Xendit adalah payment gateway terbaik di Indonesia yang dapat membantu bisnis Anda semakin berkembang. Dengan adanya payment gateway Xendit, semua transaksi online Anda akan berjalan secara otomatis tanpa perlu konfirmasi manual.
Xendit juga telah menggunakan API CyberSource yang merupakan perusahaan pengelola pembayaran terbesar di dunia yang berada di bawah naungan VISA, sehingga bisnis Anda akan mendapatkan nilai lebih di mata konsumen dalam hal keamanan dan kenyamanan dalam bertransaksi.
Daftar sekarang juga dan nikmati layanan free trial dari Xendit dengan fitur-fitur lengkap, full support dari tim Xendit, serta transisi mudah untuk aktivasi akun pemilik usaha. Apabila memiliki pertanyaan lainnya terkait produk Xendit, Anda bisa menghubungi tim Xendit melalui contact us.
